Vertriebsdeutsch, ehrlich übersetzt.

Der Anteil der Gespräche oder Angebote, die zum Auftrag werden. Wichtiger als die absolute Zahl: ihr Trend – steigt sie, wird deine Arbeit besser.

Selbst machen: Rechne sie monatlich aus Angeboten und Aufträgen – und feiere jeden Prozentpunkt.

Statt breit zu streuen, werden wenige Wunsch-Unternehmen wie eigene Märkte behandelt: individuelle Inhalte, abgestimmte Ansprache über mehrere Kanäle, Vertrieb und Marketing im Schulterschluss. ABM lohnt sich, wenn einzelne Abschlüsse groß genug sind, um diesen Aufwand zu tragen – im Mittelstand oft bei Schlüsselprojekten.

Selbst machen: Wähle fünf Traumkunden und plane für jeden EINE maßgeschneiderte Kontaktidee statt hundert Massenmails.

Alles, was nach dem Kauf passiert: Betreuung, Service, Zusatznutzen, Geburtstagskarte. Hier entsteht der günstigste Umsatz der Welt – denn Vertrauen ist schon da. Wer After-Sales als Kostenstelle sieht, verschenkt seinen treuesten Markt.

Selbst machen: Plane 90 Tage nach jedem Kauf einen ehrlichen „Wie läuft es?“-Kontakt – ohne Angebot im Gepäck.

Attention, Interest, Desire, Action: der Klassiker, wie Botschaften wirken – erst Aufmerksamkeit, dann Interesse, dann Wunsch, dann Handlung. Alt, aber als Prüfraster unschlagbar.

Selbst machen: Prüfe deine Startseite: Wo bleibt ein Besucher in dieser Kette stecken?

Der aktive Weg zu neuen Kundinnen und Kunden – per Telefon, E-Mail, Empfehlung oder vor Ort. Gute Akquise beginnt nicht mit einem Skript, sondern mit ehrlichem Interesse am Gegenüber.

Selbst machen: Nimm dir pro Tag EINE feste Akquise-Stunde – Regelmäßigkeit schlägt Heldentaten.

Alter Vertriebs-Schlachtruf: „Immer abschließen!“ Wir halten es umgekehrt: Always be helping – wer erst zuhört und hilft, bekommt den Abschluss geschenkt.

Selbst machen: Ersetze in deinem nächsten Gespräch eine Verkaufsfrage durch eine Verständnisfrage.

Mehr als eine Preisliste: Ein gutes Angebot wiederholt das verstandene Problem, zeigt den Weg zur Lösung und macht den nächsten Schritt leicht. Es liest sich wie das Protokoll eines guten Gesprächs – nicht wie ein Formular.

Selbst machen: Beginne jedes Angebot mit einem Absatz über den KUNDEN und sein Ziel, nicht über dich.

Vertrieb vor Ort: Händedruck, Werkshalle, Kaffeetasse. Unschlagbar bei komplexen Produkten und großen Entscheidungen – aber teuer pro Kontakt. Die Kunst liegt heute in der Mischung aus Präsenz und digitaler Vorarbeit.

Selbst machen: Rechne den Wert eines Vor-Ort-Termins: Fahrzeit ehrlich einpreisen – und Termine bündeln.

Business-to-Business: Unternehmen verkaufen an Unternehmen. Entscheidungen dauern länger, mehrere Personen reden mit – dafür sind Beziehungen stabiler.

Selbst machen: Liste die drei Rollen auf, die bei deinen Kunden wirklich mitentscheiden.

Business-to-Consumer: Verkauf an Privatpersonen. Emotion und Einfachheit entscheiden schneller als jedes Datenblatt.

Selbst machen: Erkläre dein Angebot in einem Satz, den auch dein Nachbar sofort versteht.

Vier Buchstaben zur schnellen Qualifizierung: Budget, Authority (Entscheidungsmacht), Need (Bedarf), Timing. Wenn drei von vier passen, lohnt Energie – wenn keiner passt, ist Freundlichkeit gratis und Zeit zu schade.

Selbst machen: Geh deine offenen Kontakte durch und notiere je vier Häkchen oder Striche – Klarheit in zehn Minuten.

Das strukturierte Herausarbeiten, was ein Kunde wirklich braucht – oft etwas anderes, als er anfangs sagt. Das Herzstück jedes ehrlichen Verkaufsgesprächs.

Selbst machen: Stelle die Wunderfrage: „Angenommen, das Problem wäre gelöst – was wäre dann anders?“

Neue Kunden kosten ein Vielfaches dessen, was Bestandspflege kostet – trotzdem bekommt der Bestand oft die wenigste Aufmerksamkeit. Regelmäßiger Kontakt ohne Verkaufsdruck, kleine Aufmerksamkeiten, ehrliches Interesse: unspektakulär, aber hochwirksam.

Selbst machen: Führe eine simple Liste: Wen habe ich seit 90 Tagen nicht gesprochen? Einer pro Tag.

Ein halb-fiktives Porträt deiner Wunschkundin: Ziele, Sorgen, Alltag. Nicht als Bastelübung, sondern damit jede Botschaft eine echte Person vor Augen hat.

Selbst machen: Führe drei Interviews mit Bestandskunden – ihre Worte sind deine beste Werbetextquelle.

Alle Personen, die bei einer B2B-Entscheidung mitreden: Nutzer, Einkauf, Geschäftsführung, manchmal IT und Recht. Wer nur eine Person überzeugt, verliert bei den anderen.

Selbst machen: Male die Runde auf: Wer nutzt, wer zahlt, wer entscheidet, wer bremst?

Ein Vertriebsansatz, bei dem du der Kundschaft eine neue Sicht auf ihr Geschäft schenkst, statt nur Wünsche abzuarbeiten: lehren, zuschneiden, Führung übernehmen. Funktioniert nur mit echter Substanz – Besserwisserei ohne Mehrwert verbrennt Vertrauen.

Selbst machen: Bereite EINE überraschende, belegbare Erkenntnis über die Branche deines Gegenübers vor.

Der Anteil an Kundschaft, der geht. Leise Kündigungen sind selten Preisfragen – meist fehlte Kontakt, bevor es kriselte.

Selbst machen: Ruf diese Woche einen stillen Bestandskunden OHNE Verkaufsabsicht an.

Der Moment der Entscheidung. Ein guter Abschluss fühlt sich für beide Seiten wie der logische nächste Schritt an – nicht wie ein Überredungssieg.

Selbst machen: Frag am Gesprächsende schlicht: „Was fehlt dir noch für ein gutes Gefühl?“

Die schriftliche Schwester der Kaltakquise – rechtlich strenger (im B2B wie B2C grundsätzlich Einwilligung nötig, § 7 UWG). Kurz, konkret, mit echtem Bezug – oder gar nicht.

Selbst machen: Wenn erlaubt: drei Sätze, ein konkreter Nutzen, eine einfache Frage. Kein Anhang, kein Roman.

Jeder Übergang zur nächsten Stufe: Besucher wird Lead, Lead wird Termin, Termin wird Kunde. Wer Conversions misst, sieht, WO es hakt – statt zu raten.

Selbst machen: Zähle einen Monat lang: Anfragen → Gespräche → Abschlüsse. Die schwächste Stelle ist dein Hebel.

Customer-Relationship-Management: das System, in dem Kontakte, Gespräche und nächste Schritte leben. Das beste CRM ist das, das dein Team wirklich pflegt.

Selbst machen: Starte simpel: Eine Tabelle mit Name, letztem Kontakt und nächstem Schritt schlägt jedes ungenutzte Profi-Tool.

Bestandskunden passende Ergänzungen anbieten – die Schutzhülle zum Telefon. Funktioniert nur, wenn es dem Kunden wirklich nützt.

Selbst machen: Notiere zu deinen Top-5-Produkten je eine ehrlich sinnvolle Ergänzung.

Die komplette Reise vom ersten Hören deines Namens bis zur Weiterempfehlung. Jeder Kontaktpunkt zahlt ein – oder aus.

Selbst machen: Geh deine eigene Reise als Testkunde durch: Wo würdest DU abspringen?

Der lebende Vorgang zwischen erstem Interesse und Unterschrift – mit Wert, Phase und Wahrscheinlichkeit. Deals sind keine Hoffnungen: Ein Deal ohne nächsten vereinbarten Schritt ist ein Wunsch mit Aktenzeichen.

Selbst machen: Prüfe jeden offenen Deal: Gibt es einen TERMINIERTEN nächsten Schritt? Wenn nein, hol ihn jetzt.

Verkauf ohne Zwischenhändler – vom Hersteller direkt an die Kundschaft. Mehr Marge und Kundennähe, aber auch: Der Vertrieb ist ganz allein deine Aufgabe.

Selbst machen: Rechne ehrlich: Was kostet dich eine Stunde Eigenvertrieb – und was bringt sie?

Das Entdeckungsgespräch vor jedem Angebot: verstehen statt verkaufen. Wer hier gründlich ist, schreibt später Angebote, die sitzen.

Selbst machen: Bereite fünf offene Fragen vor – und sprich selbst höchstens 30 Prozent der Zeit.

Der kleine, leichte Einstieg, der die Tür öffnet: ein Mini-Projekt, ein Check, ein Workshop. Senkt das Risiko für beide Seiten und beweist Zusammenarbeit im Kleinen, bevor es groß wird.

Selbst machen: Baue aus deinem Angebot eine risikofreie Einstiegsstufe – klein genug für ein schnelles Ja.

Der professionelle Umgang mit „zu teuer“, „keine Zeit“ oder „wir haben schon jemanden“. Einwände sind keine Absagen, sondern Bitten um bessere Argumente.

Selbst machen: Schreib deine drei häufigsten Einwände auf – und je eine ehrliche, kurze Antwort.

Deine Idee in der Länge einer Aufzugfahrt: 30 bis 60 Sekunden, die neugierig machen. Ziel ist nie der Abschluss – nur der Wunsch nach mehr.

Selbst machen: Beende deinen Pitch mit einer Frage ans Gegenüber statt mit einem Punkt.

Empfehlungen dem Zufall entreißen: systematisch um Weiterempfehlung bitten, es Empfehlenden leicht machen, sich sichtbar bedanken. Die vertrauenswürdigste Werbung der Welt kostet vor allem eines – die Überwindung zu fragen.

Selbst machen: Formuliere EINEN Standard-Satz für die Empfehlungsfrage und nutze ihn nach jedem Lob.

Die Person, die am Ende Ja sagt (und unterschreibt). Wer nur mit Beeinflussern spricht, verkauft über Umwege – freundlich nach dem Entscheidungsweg zu fragen ist erlaubt.

Selbst machen: Frag früh: „Wie treffen Sie solche Entscheidungen üblicherweise – und wer ist dabei?“

Das Dokument, mit dem dein Ansprechpartner intern für dich kämpft, wenn du nicht im Raum bist: Problem, Lösung, Kosten, Nutzen, Risiken – auf einer Seite. Wer seinem Fürsprecher diese Arbeit abnimmt, verkauft doppelt.

Selbst machen: Frag aktiv: „Was brauchen Sie intern, um das gut vertreten zu können?“ – und liefere genau das.

Die unterschätzte Königsdisziplin: Die meisten Abschlüsse passieren nach dem fünften Kontakt – die meisten Verkäufer hören nach dem zweiten auf.

Selbst machen: Lege JETZT für jedes offene Angebot einen Nachfass-Termin in den Kalender.

Die begründete Schätzung, was in den nächsten Monaten abgeschlossen wird. Ehrliche Forecasts planen mit Wahrscheinlichkeiten, nicht mit Hoffnung.

Selbst machen: Bewerte jede offene Chance nüchtern: 25, 50 oder 75 Prozent – und rechne damit.

Das Bild vom breiten Interesse oben zum Abschluss unten. Oben viele, unten wenige – normal. Kritisch wird es, wenn oben nichts nachkommt.

Selbst machen: Prüfe wöchentlich nur eine Zahl: Wie viele NEUE Gespräche kamen oben rein?

Assistenz oder Zentrale, die entscheidet, wer durchgestellt wird. Kein Gegner: Wer Gatekeeper respektvoll behandelt, hat oft die besten Fürsprecher.

Selbst machen: Merk dir Namen und bedanke dich – Gatekeeper vergessen Freundlichkeit nie.

Der Kontakt verstummt: keine Antwort, keine Absage, Funkstille. Meist kein böser Wille, sondern Alltag, Unsicherheit oder eine unbequeme Wahrheit. Profis nehmen es nicht persönlich – und machen das Nachfassen leicht und gesichtswahrend.

Selbst machen: Schreib nach zwei stillen Wochen: „Darf ich das Thema schließen, oder passt später besser?“ – erlöst beide Seiten.

Zwei Vertriebs-Naturelle: Hunter jagen Neues und lieben den Erstkontakt, Farmer pflegen Bestehendes und lassen Beziehungen wachsen. Beide sind wertvoll – Probleme entstehen, wenn man den einen zwingt, der andere zu sein.

Selbst machen: Ordne dich ehrlich ein – und organisiere dir Unterstützung für die andere Hälfte.

Das Profil des Unternehmens, das perfekt zu dir passt: Größe, Branche, Situation, Werte. Schärfer als jede Zielgruppe – und die beste Anti-Zeitverschwendungs-Maschine im Vertrieb: Was nicht passt, wird gar nicht erst angefasst.

Selbst machen: Analysiere deine drei besten Kunden: Was haben sie gemeinsam? Das ist dein ICP-Entwurf.

Kundschaft kommt von selbst – über Inhalte, Suchmaschinen, Empfehlungen. Wunderbar, aber langsam im Aufbau; wer nur wartet, dem gehört vielleicht die Zukunft, sicher aber nicht die Gegenwart.

Selbst machen: Beantworte die fünf häufigsten Kundenfragen öffentlich auf deiner Website.

Vertrieb aus dem Büro: Telefon, E-Mail, Video. Spart Reisezeit und skaliert – braucht aber Struktur und gute Gesprächsführung.

Selbst machen: Blocke feste Telefonzeiten und schalte in denen alles andere stumm.

Der feste Termin mit wichtigen Kunden abseits des Tagesgeschäfts: Rückblick, Ausblick, ehrliches Feedback in beide Richtungen. Wer nur redet, wenn etwas brennt oder verkauft wird, überlässt die Beziehung dem Zufall.

Selbst machen: Vereinbare mit deinen Top-Kunden JETZT einen festen Jahrestermin – Wiederholung inklusive.

Der Erstkontakt ohne vorherige Beziehung. Im B2B unter Voraussetzungen erlaubt (§ 7 UWG: mutmaßliches Interesse), im B2C nur mit Einwilligung – Seriosität ist keine Kür, sondern Pflicht.

Selbst machen: Recherchiere vor jedem Anruf zwei Minuten: Ein konkreter Bezug öffnet mehr Türen als jedes Skript.

Das flaue Gefühl kurz nach der Unterschrift: „War das richtig?“ Völlig normal – und gefährlich, wenn niemand da ist. Die ersten 48 Stunden nach dem Abschluss entscheiden mit, ob aus dem Ja ein gutes Gefühl wird.

Selbst machen: Melde dich innerhalb von 24 Stunden nach jedem Abschluss mit einem konkreten ersten Schritt.

Ein Schlüsselkunde, der überproportional wichtig ist – durch Umsatz, Referenzwirkung oder Strategie. Verdient eigene Betreuung, eigene Ziele, eigenes Ohr.

Selbst machen: Bestimme deine drei wichtigsten Kunden – und plane für jeden EINEN Extra-Kontakt pro Quartal.

Key Performance Indicator: die wenigen Zahlen, an denen du Erfolg wirklich ablesen kannst – Gespräche, Termine, Abschlussquote. Wer alles misst, sieht nichts.

Selbst machen: Wähle DREI Kennzahlen und ignoriere den Rest konsequent für ein Quartal.

Alles, was Wechseln unattraktiver macht als Bleiben – im Guten: Nutzen, Beziehung, Verlässlichkeit, kleine Extrameilen. Gekaufte Bindung über Knebelverträge zahlt kurzfristig ein und langfristig doppelt zurück.

Selbst machen: Frage dich bei jeder Maßnahme: Bindet sie durch FREUDE oder durch Fesseln?

Ehemalige Kunden sind kein verlorenes Land: Sie kennen dich, die Hürde ist niedriger als bei Fremden – und ein ehrliches „Was hätten wir besser machen können?“ öffnet erstaunlich viele Türen wieder.

Selbst machen: Liste deine letzten fünf verlorenen Kunden und ruf EINEN davon ohne Verkaufsdruck an.

Ein Kontakt mit erkennbarem Interesse und Erlaubnis zur Ansprache. Bei uns gilt: Ein Lead ist ein Mensch mit Namen, nicht eine Zeile in einer Liste.

Selbst machen: Definiere schriftlich, was bei DIR als Lead zählt – sonst zählt jeder alles.

Leads nach Punkten priorisieren: Wer passt am besten, wer ist am wärmsten? So landet die Energie dort, wo sie wirkt.

Selbst machen: Vergib simple Schulnoten (A/B/C) statt komplizierter Punktemodelle – A wird zuerst angerufen.

Die Prüfung, ob Bedarf, Budget, Entscheidungsweg und Timing passen. Gute Qualifizierung schützt beide Seiten vor verschwendeter Zeit.

Selbst machen: Nutze vier Fragen: Problem? Budgetrahmen? Wer entscheidet? Bis wann?

Vom weiten Feld zur engen Auswahl: Die Longlist sammelt alle denkbaren Kandidaten, die Shortlist die ernsthaften. Wer im B2B verkauft, will früh auf die Shortlist – wer einkauft, sollte die Longlist nicht überspringen.

Selbst machen: Frag im Gespräch offen: „Wo stehen wir bei Ihnen – Langliste oder engere Wahl?“

Was nach Abzug der Kosten wirklich übrig bleibt – die Wahrheit hinter jedem Umsatzjubel. Rabatte fressen Marge überproportional: Zehn Prozent Nachlass können je nach Kalkulation die Hälfte des Gewinns kosten.

Selbst machen: Rechne einmal aus, wie viel MEHR du verkaufen musst, um zehn Prozent Rabatt auszugleichen – das ernüchtert heilsam.

Marketing Qualified Lead: hat Interesse gezeigt, etwa durch einen Download. Sales Qualified Lead: reif fürs Verkaufsgespräch. Die Übergabe zwischen beiden ist die häufigste Bruchstelle.

Selbst machen: Vereinbare intern EIN klares Kriterium, ab wann der Vertrieb übernimmt.

Kundschaft dort abholen, wo sie ist: Telefon, E-Mail, Netzwerke, vor Ort, Web – abgestimmt statt zufällig. Die Kanäle konkurrieren nicht, sie reichen sich den Staffelstab: Jeder Kontakt kennt die Vorgeschichte.

Selbst machen: Prüfe: Erfährt dein Telefonat, was deine letzte E-Mail versprochen hat? Wenn nein, fehlt die Übergabe.

Eine einzige Frage misst Loyalität: „Wie wahrscheinlich empfiehlst du uns weiter – 0 bis 10?“ Promotoren (9–10) minus Kritiker (0–6) ergibt den Score.

Selbst machen: Stell die Frage nach jedem Projektabschluss – und ruf jede Antwort unter 7 persönlich an.

Beziehungen aufbauen, BEVOR man sie braucht: geben, verbinden, sichtbar sein – ohne Hintergedanken-Buchhaltung. Das beste Netzwerk entsteht aus echtem Interesse; das schlechteste aus gesammelten Visitenkarten.

Selbst machen: Stelle diese Woche zwei Menschen einander vor, denen die Verbindung nützt – dir erstmal nicht.

Alle Wege, aus Fremden Kundschaft zu machen: Empfehlung, Inbound, Outbound, Netzwerk. Die Mischung macht es – wer nur einen Kanal hat, hat ein Klumpenrisiko.

Selbst machen: Zähle deine aktiven Kanäle. Weniger als zwei? Dann ist das dein wichtigstes Projekt.

Der Termin, zu dem niemand erscheint. Ärgerlich, aber steuerbar: Erinnerungen, ein klarer Nutzen im Kalendereintrag und persönliche Bestätigung am Vortag senken die Quote drastisch – Vorwürfe danach erhöhen sie.

Selbst machen: Schreib in jede Termineinladung EINEN Satz, was das Gegenüber aus dem Termin mitnimmt.

Leads warmhalten und weiterentwickeln, die noch nicht so weit sind: nützliche Inhalte, passende Impulse, Geduld mit System. Wie ein Garten – gießen statt zerren. Wer nur erntet, wo es schon reif ist, überlässt die Saat der Konkurrenz.

Selbst machen: Baue eine Mini-Serie aus drei nützlichen Impulsen für Interessenten, die „später“ gesagt haben.

Ein Satz, der sagt, welches Problem du für wen wie löst – und warum bei dir. Unser eigenes: Wir versprechen keinen Umsatz, wir versprechen Reichweite und bauen Vertrauen darauf.

Selbst machen: Fülle aus: „Ich helfe [wem] bei [Problem] durch [Lösung] – anders als andere, weil [Grund].“

Die ersten Wochen nach dem Kauf. Hier entscheidet sich, ob aus einem Abschluss eine Beziehung wird – oder ein Kündigungsgrund.

Selbst machen: Schick nach jedem Abschluss eine „So geht es weiter“-Mail mit drei klaren Schritten.

Die konkrete Verkaufschance: Aus einem qualifizierten Lead wird eine Opportunity, sobald Bedarf, Ansprechpartner und Zeitfenster greifbar sind. Ab hier wird geplant, geschätzt und aktiv geführt – nicht mehr nur gehofft.

Selbst machen: Definiere schriftlich, ab wann bei dir aus einem Lead eine echte Chance wird.

Du gehst aktiv auf Menschen zu: anrufen, anschreiben, ansprechen. Schneller als Inbound, aber nur mit Fingerspitzengefühl und sauberer Rechtsgrundlage nachhaltig.

Selbst machen: Formuliere einen Öffnungssatz, der beim Gegenüber beginnt – nicht bei dir.

Der Schmerzpunkt: das konkrete Problem, das nachts wachhält. Wer den echten Schmerz kennt, muss nicht überreden – er darf helfen.

Selbst machen: Frag: „Was kostet Sie dieses Problem pro Monat – in Geld, Zeit oder Nerven?“

Der begrenzte Ernstfall: klein genug, um mutig zu starten, echt genug, um zu beweisen. Ein gutes Pilotprojekt hat klare Ziele, ein Enddatum und vorher vereinbarte Kriterien, wann es als Erfolg gilt.

Selbst machen: Vereinbare VOR jedem Pilotstart schriftlich: Woran erkennen wir gemeinsam den Erfolg?

Alle offenen Verkaufschancen, sortiert nach Phase: angefragt, im Gespräch, Angebot, Entscheidung. Deine Pipeline ist dein Wetterbericht für die nächsten Monate.

Selbst machen: Räum monatlich auf: Alles ohne Bewegung seit 60 Tagen wird geklärt oder geschlossen.

Deine Kurzvorstellung – 30 Sekunden, die Lust auf mehr machen. Kein Monolog, sondern eine Einladung zum Gespräch.

Selbst machen: Übe deinen Pitch laut, bis er nach dir klingt statt nach Werbung.

Kein Kampf, sondern ein Abgleich von Wert und Gegenwert. Wer sofort im Preis nachgibt, entwertet sein Angebot – wer Leistung anpasst statt Zahlen zu rasieren, bleibt fair und glaubwürdig: anderer Umfang, anderer Preis.

Selbst machen: Ersetze „Da kann ich noch was machen“ durch „Was dürfen wir dafür weglassen?“

Der Machbarkeitsbeweis vor der großen Entscheidung: zeigen, dass es funktioniert – im echten Umfeld des Kunden, mit echten Daten, in kleinem Rahmen. Reduziert Angst auf beiden Seiten und ersetzt Versprechen durch Belege.

Selbst machen: Biete skeptischen Interessenten einen klar umrissenen Beweis-Schritt an statt mehr Folien.

Die systematische Suche nach passenden potenziellen Kunden – bevor irgendwer angerufen wird. Qualität der Liste schlägt Länge der Liste.

Selbst machen: Definiere drei Muss-Kriterien und streiche jeden Kontakt, der sie nicht erfüllt.

Das schnellste und teuerste Werkzeug im Kasten. Jeder leichtfertige Nachlass erzieht zum Feilschen und sagt leise: „Der erste Preis war nicht ehrlich.“ Wenn schon Entgegenkommen, dann mit Grund, Gegenleistung oder Anlass.

Selbst machen: Koppel jeden Nachlass an etwas: Menge, Laufzeit, Referenz, Vorkasse – nie ans bloße Fragen.

Der Gleichklang zwischen zwei Menschen: Tempo, Ton, Themen. Entsteht durch echtes Zuhören und Aufmerksamkeit – nicht durch antrainiertes Spiegeln. Mit Rapport werden schwierige Gespräche leicht; ohne ihn bleiben leichte schwierig.

Selbst machen: Übernimm zu Gesprächsbeginn bewusst das Tempo deines Gegenübers – nur das.

Die schönste Art zu wachsen: Zufriedene empfehlen dich weiter. Passiert selten von allein – aber fast immer, wenn man freundlich fragt.

Selbst machen: Frag nach jedem gelungenen Projekt: „Wem könnte das noch helfen?“

Die durchschnittliche Zeit vom Erstkontakt bis zum Abschluss. Wer sie kennt, plant realistisch – und erkennt festgefahrene Deals früher.

Selbst machen: Miss bei den letzten zehn Abschlüssen die Tage von Kontakt bis Auftrag – das ist deine Wahrheit.

Die Spezialrolle für den Anfang der Kette: recherchieren, ansprechen, qualifizieren, Termine für die Kollegen legen. Trennt die Königsdisziplin Erstkontakt vom Abschlussgeschäft – damit beide konzentriert stattfinden.

Selbst machen: Auch als Einzelkämpfer: Trenne SDR-Zeit (neue Kontakte) und Closer-Zeit (Abschlüsse) im Kalender.

Präsenz und echte Gespräche in sozialen Netzwerken, um Vertrauen aufzubauen, lange bevor jemand kaufen will. Verkaufen kommt darin erst an letzter Stelle.

Selbst machen: Kommentiere täglich zwei Beiträge deiner Zielgruppe hilfreich – ohne Link zu dir.

Menschen vergessen Zahlen und erinnern Geschichten: der Kunde mit dem gleichen Problem, der Moment, in dem es kippte, das Ergebnis. Eine ehrliche, konkrete Geschichte schlägt zehn Features – erfunden werden darf dabei nichts.

Selbst machen: Sammle drei wahre Kundengeschichten mit Anfang, Wendepunkt und Ergebnis – je 60 Sekunden lang.

Die Stimme zufriedener Kundschaft: Zitat, Bewertung, Fallgeschichte. Wirkt, weil es nicht von dir kommt. Am stärksten mit Name, Gesicht und konkretem Ergebnis – am schwächsten als anonymes „Super Service!!“.

Selbst machen: Bitte nach jedem Lob um zwei Sätze mit Namen – im selben Moment, nicht nächste Woche.

Jeder Berührungspunkt mit deiner Marke: Website, Anruf, Rechnung, Lieferwagen. Jeder einzelne bestätigt oder beschädigt das Bild von dir.

Selbst machen: Liste deine zehn Touchpoints und benote sie ehrlich – die schlechteste Note zuerst verbessern.

Umsatz ist, was reinkommt – Gewinn, was bleibt. Vertrieb, der nur Umsatz feiert, kann ein Unternehmen arm wachsen lassen: Der beste Deal ist nicht der größte, sondern der gesündeste.

Selbst machen: Sortiere deine Angebote einmal nach Deckungsbeitrag statt nach Auftragswert – und staune.

Die bessere Variante anbieten, wenn sie wirklich besser passt. Ehrliches Upselling steigert den Wert für beide – gieriges zerstört Vertrauen für immer.

Selbst machen: Biete Upgrades nur mit Begründung an: „Weil Sie X vorhaben, lohnt sich Y.“

Unique Selling Proposition – dein Alleinstellungsmerkmal. Nicht „Qualität und Service“ (sagt jeder), sondern das, was nur du so machst.

Selbst machen: Frag fünf Kunden, warum sie bei DIR sind – die Antworten sind dein echter USP.

Die unterschätzte Superkraft: tun, was man sagt – pünktlich, vollständig, auch bei Kleinigkeiten. Jede gehaltene Zusage zahlt aufs Vertrauenskonto ein; jede vergessene bucht doppelt ab. Verbindlichkeit ist Vertrieb in Zeitlupe.

Selbst machen: Sag nie „Ich melde mich“, sondern „Ich melde mich Donnerstag bis 12 Uhr“ – und tu es.

Kein Monolog mit Prospekt, sondern ein strukturiertes Gespräch: ankommen, verstehen, zeigen, vereinbaren. Die beste Technik bleibt ehrliches Zuhören.

Selbst machen: Plane für jedes Gespräch ein klares Ziel: Was soll DANACH vereinbart sein?

Verkauf über Dritte: Händler, Agenturen, Netzwerke. Verlängert die Reichweite, verlangt aber Pflege wie ein eigener Kunde – mit Schulung, fairen Konditionen und klaren Regeln, wem welcher Kontakt gehört.

Selbst machen: Behandle deinen besten Partner einen Monat lang wie deinen wichtigsten Kunden – und miss den Unterschied.

Der bewusste Plan, WEM du WAS auf WELCHEM Weg verkaufst – statt jeden Tag neu zu improvisieren. Passt auf eine Seite, wenn sie gut ist.

Selbst machen: Beantworte schriftlich: Zielgruppe, Angebot, Kanal, Ziel pro Quartal. Eine Seite, nicht mehr.

Anruf mit Vorgeschichte: Empfehlung, Download, Messekontakt. Deutlich angenehmer für beide Seiten – Wärme kann man sich erarbeiten.

Selbst machen: Wandle Kaltkontakte vor: erst vernetzen oder Mehrwert schicken, dann anrufen.

Der feste Termin, an dem ein Kontakt wieder auf den Tisch kommt. Unspektakulär – und trotzdem der Unterschied zwischen „im Blick“ und „vergessen“.

Selbst machen: Beende KEINEN Kundenkontakt ohne eingetragene Wiedervorlage. Ausnahmslos.

Die Menschen, für die dein Angebot gemacht ist. „Alle“ ist keine Zielgruppe – wer für alle spricht, erreicht niemanden richtig.

Selbst machen: Beschreibe deinen Lieblingskunden so konkret, dass man ihn zeichnen könnte.

Die halbe Miete im Vertrieb: verstehen wollen statt Antwortpause überbrücken. Nachfragen, zusammenfassen, aushalten, dass es still ist. Wer wirklich zuhört, bekommt die Verkaufsargumente vom Gegenüber geschenkt.

Selbst machen: Fasse im nächsten Gespräch zusammen, BEVOR du antwortest: „Habe ich richtig verstanden, dass …?“