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der B2B-Einkäufer bevorzugen digitale Kanäle & Self-Service für Recherche und Erstkontakt.
Quelle: McKinsey B2B Pulse
Zahlen · Daten · Fakten
Wie werden heute Geschäfte gemacht – von Mensch zu Mensch oder digital?
Die ehrliche Antwort: beides. Die Forschung zeigt ein klares Bild – Digital dominiert die Recherche, aber der Mensch entscheidet den Abschluss. Hier sind die wichtigsten Erkenntnisse.
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der Kaufentscheidung sind bereits gefallen, bevor Käufer zum ersten Mal mit einem Anbieter sprechen.
Quelle: Gartner+0%
mehr Umsatzpotenzial hat hybrider Vertrieb (Mensch + Digital) gegenüber rein traditionellen Modellen.
Quelle: McKinsey0%
der Einkäufer wünschen sich eine Rückkehr zu rein klassischen Vertriebsmodellen – nur jeder Fünfte.
Quelle: McKinsey
Interaktiv · Der Mix der Zukunft
Welcher Mix gewinnt? Probier's aus.
Vier Zutaten hat moderner Vertrieb: persönliche Nähe, Remote-Gespräche, digitale Reichweite – und seit Kurzem KI. Klick dich durch die Szenarien und beobachte, welche Bedürfnisse deiner Kunden erfüllt werden:
Persönliche Treffen & Telefon
Video & Remote-Gespräche
Website, Content, Self-Service
KI: Recherche, Vorbereitung, Nachfassen
Vertrauen & Nähe
Reichweite
Tempo & Effizienz
Verstanden werden
Was der Mensch kann
Vertrauen aufbauen, Zwischentöne hören, Einwände verstehen, komplexe Lösungen erklären, Beziehungen pflegen. Bei Budget-Entscheidungen und komplexen Angeboten bleibt das persönliche Gespräch laut Studienlage am wirksamsten.
Was Digital kann
Reichweite, Sichtbarkeit, Vergleichbarkeit, Geschwindigkeit. 83 % der Kaufentscheidung fallen vor dem Erstkontakt – wer digital nicht gefunden wird, kommt gar nicht erst ins Gespräch.
Markt-Update 2026
Der Markt in Zahlen – und was sie wirklich bedeuten
Frische Forschung von Gartner, Salesforce und der B2B-Commerce-Studie 2026. Lies die Zahlen nicht als Bedrohung – lies sie als Landkarte.
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der Kaufzeit sind Anbieter-Gespräche
↻ AntippenPro einzelnem Anbieter oft nur 5 %. Jede Gesprächsminute zählt doppelt – deshalb bereiten wir jede einzelne vor wie ein Finale.
Quelle: Gartner0%
wollen ohne Vertriebler kaufen
↻ AntippenAber: Bei reinem Self-Service steigt die Kaufreue messbar. Käufer wollen keinen Verkäufer – sie wollen einen Menschen, wenn es zählt.
Quelle: Gartner0%
recherchieren bereits mit KI
↻ Antippen2024 waren es erst gut 20 %. Deine nächste Kundin fragt ChatGPT nach Anbietern – wir sorgen dafür, dass die Antwort dich kennt.
Quelle: B2B-Commerce-Studie 2026 / Gartner0%
wechseln bei kompliziertem Prozess
↻ AntippenDrei von vier Einkäufern sind weg, wenn Angebot und Bestellung zäh laufen. Einfachheit ist keine Kür – sie ist Kundenbindung in Reinform.
Quelle: B2B-Commerce-Studie 20260%
kaufen lieber bei offenen Preisen
↻ AntippenSogar lieber als beim günstigeren Anbieter ohne Transparenz. Genau darum gibt es bei uns keinen „Preis auf Anfrage", sondern den offenen Preisfinder.
Quelle: Gartner0%
der Käufe starten durch Kaltansprache
↻ AntippenHeißt nicht „Anrufen ist tot" – heißt: Masse ist tot. Vorbereitung, Timing und Relevanz machen aus dem kalten Anruf einen willkommenen.
Quelle: Gartner
Auf einen Blick
Vier Zahlen, die den Markt erklären
Die Kaufzeit-Torte
- 17 % Anbieter-Gespräche
- 83 % eigenständige Recherche
B2B-Käufer verbringen den Löwenanteil ihrer Kaufzeit ohne dich. Konsequenz: online auffindbar sein – und die seltenen Gespräche meisterhaft führen.
Der Bestandskunden-Turbo
Abschlusswahrscheinlichkeit im Vergleich. Dazu: Einen Neukunden zu gewinnen kostet 5- bis 7-mal mehr, als einen bestehenden zu halten (Bain & Company). Wer nur akquiriert, startet jedes Jahr bei null – Bestandspflege ist der günstigste Vertrieb der Welt.
Die Nachfass-Lücke
Laut Vertriebsstudien entsteht der Löwenanteil der Abschlüsse erst ab dem fünften Kontakt – doch fast die Hälfte der Verkäufer gibt nach dem ersten auf. Die Lücke dazwischen ist kein Talentproblem, sondern ein Strukturproblem: Wiedervorlage schlägt Wunder.
Der Bindungs-Hebel
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mehr Gewinn möglich
Schon 5 % mehr Kundenbindung steigern den Gewinn um 25 bis 95 Prozent (Bain & Company / Harvard Business School). Und der häufigste Kündigungsgrund? 68 % gehen, weil sie sich dem Anbieter egal fühlen (Rockefeller Corp.) – nicht wegen des Produkts. Ein ehrlicher Anruf wirkt.
Das Malexera-Ökosystem
Wir sind kein Kanal. Wir sind die menschliche Schnittstelle zu allen.
Telefon oder LinkedIn? Messe oder SEO? Falsche Frage. Der Markt oben zeigt: Käufer springen zwischen allen Kanälen. Unsere Aufgabe ist, dass sie überall auf denselben ehrlichen Kern treffen – Mensch und KI, Hand in Hand. Tippe die Bausteine an:
Zukunftsforschung
Vertrieb im Wandel: 1980 → 2030
Jede Ära hat dem Verkauf etwas geschenkt – und etwas genommen. Klick dich durch und finde heraus, was bleibt.
Ausgewählte Epoche
Wissenschaft & Philosophie
Warum Menschen kaufen – seit Jahrtausenden gleich
Kanäle ändern sich im Jahrzehnt-Takt. Die Psychologie dahinter ist erstaunlich stabil. Vier Erkenntnisse, auf denen unsere Arbeit ruht:
Reziprozität: Wer zuerst gibt, gewinnt
Die Sozialpsychologie zeigt seit Jahrzehnten: Menschen erwidern erhaltenen Wert – Wissen, Hilfe, Aufmerksamkeit. Deshalb beginnt gute Akquise nie mit einer Forderung, sondern mit einem Nutzen. Unsere Anrufe bringen dem Gegenüber etwas bei, bevor sie etwas wollen.
Zuhören schlägt Reden
Gesprächsanalysen erfolgreicher Verkäufer zeigen ein wiederkehrendes Muster: Die besten reden weniger und fragen mehr. Wer zuhört, erfährt den echten Schmerz – und nur wer den kennt, kann helfen. Darum ist unser erster Schritt immer die Anamnese, nie der Pitch.
Niemand entscheidet allein
Laut Gartner besteht das Buying Center komplexer B2B-Käufe aus sechs bis zehn Personen mit je eigenen Informationen und Interessen. Ein einziges gutes Gespräch reicht nicht – es braucht Material, das dein Fürsprecher intern weitertragen kann. Genau so dokumentieren wir Leads.
Der ehrbare Kaufmann – Philosophie mit Rendite
Schon die Hanse wusste: Der gute Ruf ist das einzige Kapital, das sich beim Ausgeben vermehrt. Ehrlichkeit ist für uns keine Moralpredigt, sondern die rationalste Vertriebsstrategie der Welt – Vertrauen senkt jede Hürde im Verkaufsprozess. Deshalb der Ehrlich-Vertrag.
Quellen dieser Seite: Gartner (B2B Buying Journey, Sales Success Strategies), McKinsey B2B Pulse, Salesforce State of Sales, Deloitte, B2B-Commerce-Studie 2026, B2B Market Monitor. Zahlen gerundet; Studien geben Marktdurchschnitte wieder, keine Garantien für den Einzelfall.
Das Fazit ist unsere Formel:
(A + L + S) × (M ⇄ KI) = Wirkung.
Digital und KI bringen Aufmerksamkeit, Leads und Tempo. Multipliziert mit dem Faktor Mensch entsteht Wirkung – die Symbiose gibt das Beste aus beiden Welten. Wir versprechen keinen Umsatz – wir versprechen Reichweite und schaffen darauf Vertrauen.
Finde deinen Mix – Anamnese startenQuellenhinweis: Kennzahlen basieren auf öffentlich zugänglichen Studien und Analysen von McKinsey (B2B Pulse, Omnichannel) und Gartner (B2B Buying Journey). Werte gerundet; Details variieren je nach Erhebungsjahr, Branche und Region.